Vendite e intelligenza emotiva: quali relazioni? I venditori che usano l’intelligenza emotiva riescono a vendere di più. Ma come fare? Quali strategie? L’importanza dell’autocontrollo. Di seguito, l’intervista a Colleen Stanley, autrice del libro “Vendere di più con l’intelligenza emotiva – il metodo per entrare in sintonia con i clienti e aumentare le vendite“, edito da ROIEdizioni, nonchè super formatrice nell’ambito delle strategie commerciali.

 

1) Buongiorno Colleen e grazie per la disponibilità. Domanda banale ma doverosa. Chi è Colleen Stanley? Facciamo una sintesi della tua personal storytelling?

Ho iniziato a lavorare nel ramo della vendita e degli affari con una piccolo azienda, la Varsity Spirit Corporation. Allora eravamo Davide nella storia di Davide e Golia. Con una grande leadership e un gruppo di persone che hanno lavorato duramente, quest’azienda è ora la più grande al mondo nel suo campo.

Sono stata fortunata ad avere dei buoni mentor che mi hanno dato l’opportunità di crescere. Ho iniziato come semplice venditore e alla fine ero Vice Presidente del reparto vendite. Ho sviluppato il primo programma interno all’azienda rivolto ai venditori ed è in quest’occasione che ho scoperto il mio talento e la mia passione per l’insegnamento e l’addestramento. Dopo 10 anni meravigliosi, ho lasciato la Varsity per dedicarmi completamente alla mia carriera nello sviluppo delle vendite e all’attività di speaker.

 

2) Si può imparare a vendere o è una dote innata?

È non solo possibile, ma necessario imparare a vendere. Un venditore di successo deve avere le competenze di pensiero critico di un ingegnere, la simpatia di un intrattenitore e l’energia di un atleta. Detto questo, non tutti ameranno il mondo delle vendite come professione. La persona che ama vendere è appassionata del proprio prodotto o servizio, della vendita, ma vuole anche aiutare le persone.

 

3) Intelligenza emotiva e processi di vendita: quali sono i driver fondamentali?

I driver essenziali dell’intelligenza emotiva e delle vendite cominciano con un’autoconsapevolezza emotiva. Ciò di cui non sei consapevole, non puoi cambiarlo. Per esempio, un venditore consapevole riconosce i vari trigger che possono innescarsi durante una telefonata e che, se si manifestano, hanno il potere di impedirgli di mettere in atto competenze specifiche che gli permetterebbero di vendere il prodotto. Un venditore autoconsapevole riconosce quando il suo approccio sta provocando una risposta non produttiva nei suoi clienti o potenziali clienti. Senza autoconsapevolezza è difficile migliorare altre soft skills come l’assertività, l’empatia e il controllo degli impulsi.

 

4) Intelligenza emotiva, digital transformation, consumer experience e processo di vendite che evolve: quali considerazioni fare?

 

I clienti hanno più opzioni di quante ne abbiano mai avute prima. Pertanto, i venditori devono essere ancora più bravi e preparati. La value proposition deve essere modellata secondo le esigenze del mercato di riferimento e del consumatore, in modo da avviare un dialogo interessante. Questa competenza di vendita richiede la competenza di intelligenza emotiva dell’empatia, la capacità di mettersi nei panni dei propri clienti.

Gli acquirenti di oggi lavorano solamente con venditori che possono portare un valore aggiunto alla conversazione. Ciò significa che chi vende deve intraprendere un continuo percorso di apprendimento, sia sul piano professionale, che su quello individuale. Nel mondo dell’intelligenza emotiva questo tratto viene chiamato autorealizzazione.

Il consumatore di oggi è impegnato e sopraffatto. Le aziende e i venditori devono rispondere alle sue esigenze semplificando il processo d’acquisto. Ogni membro dell’azienda deve mettersi nei panni dei propri clienti per capire come poterli aiutare al meglio.

 

5) Fiducia del consumatore e passaparola sono sempre fattori chiave di successo. Come innescare una strategia orientata a consolidare la fiducia del consumatore?

Il primo passo, prima di implementare una strategia, è fornire un servizio eccellente. Senza questa componente, la miglior strategia al mondo non funzionerà. Una strategia può assumere diverse forme, per esempio l’inserimento nel sito di recensioni o casi studio, che rappresentano la prova di clienti soddisfatti. Indipendentemente dalla strategia, è necessario essere specifici quando si forniscono le prove. Per esempio, la frase “abbiamo aumentato le vendite del 25% e i margini di profitto del 10%” è molto più efficace della più semplice “abbiamo aumentato le vendite”.

 

6) Quali sono le principali peculiarità del Emotional Intelligence Selling System®?

 

L’Emotional Intelligence Selling System® integra soft skills e competenze legate alla consulenza. Questa combinazione di competenze è utilizzata in ogni fase. I nostri clienti imparano che le soft skills supportano la messa in atto di quelle che sono definite competenze “hard”. Per esempio, tutti i venditori sanno che devono fare delle domande durante un incontro per la vendita di un prodotto, tuttavia spesso si agitano o si innervosiscono e presentano la soluzione troppo presto. Il Ei Selling® insegna ai partecipanti l’autoconsapevolezza e il controllo degli impulsi.

 

Risorse per approfondire le relazioni tra Vendite e intellingenza emotiva

Per spaerne di più, si suggerisce la lettura del libro di Coleen Stanley dal titolo: “Vendere di più con l’intelligenza emotiva – il metodo per entrare in sintonia con i clienti e aumentare le vendite“, edito da ROIEdizioni