Quando si esegue un lavoro prevalentemente relazione, la capacità di ascoltare può essere un punto di forza oltre alla tecnica delle domande.

Attraverso la tecnica delle domande si può dirigere il dialogo  con una persona o un gruppo di persone che siedono al tavolo con voi in una riunione. La tecnica delle domande può essere preziosa anche in sede di webinar o video conferenze.

tecnica delle domande

Tecnica delle domande e la sfera d’intervento

Ma quali sono i vantaggi e le forme da utilizzare quando si fanno domande?

Un primo aspetto positivo da considerare è il fatto che ponendo una domanda può essere un modo per alleggerire una situazione di relazione. E’ bene ricordare che le domande possono rientrare in due aree:

1) Domande dipendenti dal modo in cui vengono effettuate:

– stimolanti

– provocatorie

– dirette

– rompi ghiaccio.

2) Domande legate alle circostanze in cui vengono fatte:

– utilizzo delle domande per chiarire determinate situazioni o fatti

– adottare la strategia di domande di natura informativa

– inserire domande analitiche

– domande di dettaglio.

Le diverse forme di tecnica delle domande

Un’altra peculiarità da non trascurare è la forma della domanda. Vediamo insieme quali sono:

domanda aperta ovvero quella, che permette di indurre ad esprimersi su una determinata questione e fatto. Ad esempio “Cosa pensate se procediamo in questo modo?”

domanda chiusa: ovvero una domanda diretta in cui all’altra parte si chiede di dare una risposta di tipo molto specifica; ad esempio Si o No. “Dopo la riunione si ferma a pranzo?”

domanda di monitoring: questa tipologia di domanda è utilizzata per verificare se una determinata affermazione sia concreta o fittizia.

“Mi scusi, che cosa intende su questo aspetto?

“Può chiarire meglio come vorrebbe procedere?”

– Introdurre la domanda di tipo alternativo: ovvero in questo modo si pensa di dare all’altra parte la possibilità di avere un’alternativa anche se poi si cerca d ottenere una risposta che in pratica è di tipo “guidato”: “Data l’urgenza della consegna della documentazione fissiamo l’incontro la prossima settimana o dopo domani?”.

– la domanda motivazionale: questo tipo di domande vengono utilizzate per ottenere l’apprezzamento dell’interlocutore. “Ma sei sempre così proattivo durante la preparazione delle presentazioni?”. “Sei sempre così informato?”

domande retorica: quando la risposta è già scontata ma tuttavia si vuole comunque porre una certa enfasi su una determinata situazione. Ad esempio: “Il prodotto Pippo, quest anno non ha venduto, ma anche con una promozione più strong, sarebbe cambiata la situazione? Assolutamente No. Sapevamo che il prodotto era obsoleto.”

domanda di tipo provocatorio: queste domande possono essere molto pericolose e pertanto vanno sempre utilizzate con molta calma onde evitare la relazione con l’interlocutore, perchè possono toccare gli aspetti caratteriali: “Siamo sicuri che ce la farete a completare il lavoro per dopo domani?”.

univocità della domanda: in questa tipo di domanda ci si pone nella condizione di limitare le risposte. In altre parole, l’obiettivo è quello di influenzare in maniera molto forte le risposte. Penso che questa presentazione sia molto efficace e molto snella, non è vero?

Come avete modo di vedere dalle diverse forme di domande, è possibile affrontare un incontro in diversi modi.

L’utilizzo delle diverse tipologie di domande può essere fatto in tempi e modi diversi a secondo della situazione che si viene a creare con l’interlocutore.

Content marketing e tecnica delle domande

Chiaramente queste tipologie di domande possono essere anche molto utili quando si sta scrivendo un articolo di content marketing, in modo da rendere il lettore più coinvolto nell’argomento, che si sta trattando.

Come ben sapete, gli utenti cercano sui motori di ricerca risposte ai problemi e spesso le loro parole chiave sono in forma di domanda. pertanto non dimenticatevi di impostare il vostro marketing dei contenuti puntando sulle domande e sulla user experience degli utenti.

Risorse per approfondire

Leggi anche l’articolo “La domanda giusta per comunicare ciò che vuoi: come porre domande