Scopo di questo documento è quello di  rendere strutturale la crescita creando più fatturato estero, più massa critica. Si parte dalle considerazioni legate al fatto che lo sviluppo economico e commerciale avranno sempre un maggiore peso globale. Vincerà chi cambierà, chi sarà competitivo, chi crederà nel Sistema. È tempo di utilizzare la scia della ripresa economica.

 

PREMESSA

▪ Nell’economia globale le strategie competitive e l’aspetto dimensionale saranno dominanti. La dimensione delle Imprese italiane è uno dei passaggi ineludibili per rimettere in corsa il “Sistema Italia” nella competizione globale. Le PMI (economia reale e patrimonio dinamico) costituiscono in Italia la trama fondamentale del sistema economico nazionale, ma non hanno massa critica, risorse finanziarie e specialistiche per penetrare e penetrare i Mercati esteri ad alto potenziale, dove è crescente la domanda di prodotti italiani. L’Italia è il decimo Paese al mondo per esportazioni.

▪ La crescita dimensionale delle PMI e la loro competitività richiedono Macro Aggregazioni.

▪ I cambiamenti socioeconomici che si sono verificati negli ultimi anni hanno condotto ad un ripensamento

delle dinamiche relazionali tra i principali attori economici. L’aumento dell’instabilità economica e la

diffusione delle tecnologie digitali stanno progressivamente inserendo nella filosofia di «fare impresa» il

concetto di condivisione che mira alla comunione di risorse nell’ambito di una piattaforma valoriale basata sulla centralità dell’obiettivo e sull’ottimizzazione delle risorse, vero vantaggio competitivo delle aziende collaborative.

▪ Fondamentale per le piattaforme collaborative è il conseguimento della massa critica e l’utilizzo di leader operativi.

▪ Per la competizione globale servono: nuova produttività basata sull’innovazione strategica, che miri a ricercare un posizionamento futuro del Made in Italy, unico per l’identità del Territorio, conosciuto, redditizio, con margini crescenti rispetto ai Competitori; sviluppo sui mercati internazionali; delega a Manager competenti; modelli di sviluppo che creino altri tipi di contenitori imprenditoriali.

 

12 PUNTI CHIAVE DA CONSIDERARE

  1.  La mini grandezza delle imprese italiane nel panorama internazionale (“3,2 milioni di PMI produttrici; assorbono l’80% della forza lavoro”). È fondamentale mettere in sicurezza le PMI con la creazione di un nuovo tessuto imprenditoriale, che sia anche coerente con il territorio; penetrare i Paesi lontani ad alto potenziale, dove è crescente la domanda di prodotti italiani; esternalizzare la commercializzazione e non la produzione.
  2.  Studio SACE del 18.11.2014 (in Appendice): «L’Italia può recuperare nove punti di PIL e 1,8 milioni di posti di lavoro in quattro anni se punta con decisione sui Mercati esteri» (testo in APPENDICE).
  3.  Fra i modi di fare impresa, la «Coopetition, mix di competizione e collaborazione per superare anche la dimensione conflittuale, incredibile opportunità nelle partnership per la co-creazione di valore; chi ci riuscirà avrà un vantaggio competitivo durevole».
  4. Co-marketing, alleanze commerciali che in alcuni mercati per le PMI diventa strategico.
  5.  L’assenza del Made in Italy dai mercati-chiave del futuro. Le maggiori opportunità di sviluppo del business sono previste in Cina, che rappresenterà tra cinque anni un mercato da 60 miliardi di dollari. Guardando sempre alla Cina, il nostro export si ferma all’1,3% contro il 6% dei Francesi. Interessanti anche India, Indonesia, Thailandia, Vietnam per la zona ASEAN con un valore dell’import che arriverà a 8 miliardi.
  6.  Nel 2015 l’Italia ha esportato soltanto il 20,5% del fatturato alimentare, contro il 27% della Francia ed il 33% della Germania. È alto il potenziale delle imprese all’estero: le PMI internazionalizzate sono soltanto il 29%, contro il 50% di altri Paesi, Germania per prima.
  7.  L’export italiano è in balia di fattori che riguardano l’economia mondiale: rallentamento di Paesi orientali, crisi dei mercati emergenti, la strategia dei tassi Usa. In generale il rallentamento del business costringe le Imprese verso rotte lontane e poco esplorate che, senza risorse, sono rischiose.
  8.  Il 50% della produzione italiana si basa ancora sulla domanda interna.
  9.  I grandi Gruppi, soprattutto francesi, hanno dimostrato sul campo che è possibile gestire più marchi contemporaneamente.
  10.  I piccoli imprenditori non possono distrarsi dal lavoro quotidiano e non sono pronti alle sfide strategiche. La flessibilità dell’attuale normativa civilistica consente ai piccoli Imprenditori di stare insieme e separati. I loro Professionisti potrebbero supportarli nel percorso di crescita.
  11.  I Commercialisti hanno deciso di assistere le Piccole Imprese che puntano all’estero (in Appendice).
  12. L’indice Global Competitiveness Index 2017 ha classificato l’Italia al 43° posto fra i 137 Paesi più competitivi.

 

MODALITÁ OPERATIVA AUTOFINANZIATA

Introduzione

L’operatività si rivolge a quelle piccole e medie imprese che hanno la capacità di fornire prodotti Made in Italy di eccellenza nei diversi settori di fascia alta. L’operatività è residuale, cioè penetrazione commerciale in Paesi ad alto potenziale nei quali le Imprese non sono presenti.

Le imprese che soddisfino i requisiti sopra menzionati e aderiranno al Sistema produrranno e distribuiranno i loro prodotti a piattaforme logistiche da esse controllate basate nei Mercati lontani, attualmente presidiati dalle grandi marche con pesanti investimenti di comunicazione. La massa critica consentirà di esternalizzare la commercializzazione e non la produzione. Packaging, marchio dei singoli prodotti e certificati di autenticità resteranno quelli originali delle singole Imprese.

Vantaggi: riduzione del rischio d’impresa; mantenimento dell’identità e dell’autonomia aziendale; frazionamento e sostenibilità dei costi di management, comunicazione, marketing, immagine, spazi espositivi, sviluppo; conseguimento di massa critica ed economie di scala; incremento della produzione e del fatturato delle singole Aziende; unico Agente per i Paesi residuali; adeguamento a Standard economico-finanziari, organizzativi, tecnologici, culturali.

Obiettivo primario

▪ Rendere strutturale la crescita, rimuovendo le cause che rallentano la crescita, fra le quali il nanismo delle imprese. ▪ Ridistribuire il lavoro creando un altro contenitore produttivo.

▪ Diffondere la cultura d’Impresa perché lo sviluppo economico e commerciale avranno sempre un maggiore peso globale. Vincerà chi cambierà, chi sarà competitivo, chi crederà nel Sistema per competere in operatività complessa quale la globalizzazione, chi presidierà i Mercati lontani.

▪ Seguire il percorso che altri Paesi hanno iniziato dal 2007, e cioè aiutare le Imprese italiane (medie e piccole) a diventare le future multinazionali italiane affinché possano penetrare e presidiare i Mercati lontani ad alto potenziale.

▪ Utilizzare modelli di sviluppo che creino altri tipi di contenitori imprenditoriali per la crescita strutturale delle PMI.

▪ Creare uno sviluppo armonico per assicurare il successo duraturo del business.

▪ Dotare le PMI di risorse finanziarie, manageriali e culturali; creare la massa critica al fine di essere attrattivi per i grandi importatori/distributori esteri; dotarsi degli strumenti necessari per generare la crescita.

Ruoli e strumenti

▪ Imprese: produzione e fatturazione col proprio marchio, attività di ricerca e sviluppo in Italia, esternalizzazione della commercializzazione e non della produzione.

▪ Database: Associazioni di Categoria, Banche, Camere di Commercio, Consorzi.

▪ Consulenti, Professionisti e Manager portatori di innovazione cultuale d’impresa, fondamentale soprattutto in operatività complessa quale la globalizzazione.

▪ Promotori: Database insieme con Sponsor tecnici.

 

Obiettivo di medio termine: negozi plurimarca e plurisettore in franchising con il marchio del Sistema.

 

Struttura manageriale indipendente

Caratteristiche

― Pianificazione e linguaggio comune sono alla base del processo di sviluppo.

— Residuale rispetto alle impostazioni operative commerciali delle Imprese partecipanti.

— Organizzata su Business Unit di settore (alimentare, carta e stampa, chimico-farmaceutico, costruzioni civili e pubbliche, prodotti per la persona e la casa, meccanico, pelli e cuoio, metallurgico, abbigliamento, prodotti per l’edilizia, gioielleria e oreficeria, tessile, legno e mobili, altri settori).

― Opera al di fuori della sfera dello sviluppo del prodotto e della produzione, funzioni che rimarranno

di esclusiva degli Imprenditori, come anche identità di marchio ed autonomia di fatturazione.

― Promuove l’Export in esclusiva di prodotti Made in Italy di qualità certificata in Paesi ad alto potenziale

nei quali non sono presenti le Imprese partecipanti alla Struttura; presidia i Paesi residuali.

― Non distrae gli Imprenditori che sono assistiti dai loro Professionisti.

― Organizzata su Business Unit settoriali, finanziariamente autonome, gestite da Manager.

― Soci paritetici uniti da obiettivi comuni consolidati in un Patto supportato da una Società Fiduciaria.

― Le Imprese partecipanti alla Struttura esternalizzeranno la commercializzazione e non la produzione.

― Si avvale all’estero di piattaforme organizzate di distribuzione coordinate da un Manager.

― Opera con dinamicità, flessibilità, gradualità, costi sostenibili, metodo innovativo, costanza.

 

Composizione

Un Diversity Manager (conoscenza di architetture di Sistema, organizzazione, sistema informativo, processo, obiettivi, metodologie di controllo, vincoli interni, vincoli esterni, certezza delle risorse, punto di pareggio); Manager esperti nel presidio dei Mercati strategici; Professionisti per le competenze legali e fiscali; una Società Fiduciaria per la formalizzazione di adesioni, la partecipazione e la direzione del Patto; un esperto di ingegneria dei sistemi logistici, un esperto di informatica.

Fase 0.: richiesta di informazioni statistiche aggiornate a cura della Banca Database: fatturato Italia/Estero, Paesi dove esportano, capacità produttiva residuale.

Fase 0.1.: percentuale commissione pagata, contratti commerciali tipo, Professionista di riferimento.

Fase 0.2.: definizione del punto di pareggio per Business Unit e complessivo.

Fase 0.3: Sponsor tecnici.

Compiti

– gestire le operazioni al di fuori della sfera di sviluppo prodotto e produzione (che resteranno quindi delegate totalmente ai singoli produttori);

– individuare i partner logistici che si occuperanno della movimentazione della merce dai magazzini dei singoli produttori alle piattaforme di destinazione, facendosi carico delle procedure di raccolta, spedizione e sdoganamento;

– dimensionare gli assortimenti alle piattaforme monitorandone le performance; indicare i cambiamenti in funzione delle esigenze del Mercato; monitorare i livelli qualitativi, i flussi di ordini/merce/fatture/pagamenti/stock con l’obiettivo di mantenere la distribuzione bilanciata rispetto all’andamento delle vendite, evitando che si creino accumuli inefficienti di prodotti;

-il meccanismo di ordine-spedizione-fatturazione-pagamento sarà organizzato in maniera tale da responsabilizzare i produttori ad essere fortemente competitivi e le piattaforme ad avere una rotazione di magazzino efficiente.

Sostentamento

La Struttura sarà sostenuta da una commissione in percentuale che i produttori le riconosceranno in funzione del loro fatturato e da un contributo iniziale che tutti i Partner verseranno al momento del loro ingresso nel Sistema.

 

APPENDICE

Commento del Sole 24Ore 19.11.2014 allo “STUDIO SACE”.

«L’Italia può recuperare nove punti di PIL e 1,8 milioni di posti di lavoro in quattro anni se punta con decisione sui mercati esteri».

Come centrare il traguardo dei 40 miliardi di export in più? Metà di questa cifra, sostiene SACE potrebbe essere recuperata nei mercati emergenti a basso-medio rischio e in crescita: circa 13 miliardi attraverso una migliore penetrazione di 5 Paesi (Cina, Polonia, Algeria, Turchia e India), altri 6 miliardi in Medio Oriente (Emirati Arabi, Arabia Saudita, Kuwait), Sud America (Messico e Brasile), in Asia (Corea del Sud, Repubbliche del Caucaso, Vietnam), ma anche in Tunisia, unico paese stabile della sponda Sud del Mediterraneo. La missione, insomma, è possibile.

La stima è contenuta in uno studio di SACE. Missione impossibile? Assolutamente no, a patto che il nostro Paese riesca a raggiungere nel 2018 un’incidenza dell’export sul PIL del 44% dal 33% di oggi. Potremmo così generare nuove esportazioni per circa 40 miliardi di euro l’anno, con un incremento di reddito nazionale tra quattro anni intorno ai 125 miliardi di Euro, pari a una crescita del 9% rispetto al PIL attuale.

«Considerando l’elasticità dell’occupazione rispetto al PIL – afferma il rapporto – questo impatto si tradurrebbe in 1,8 milioni di nuovi posti di lavoro».

Come fare? Seguendo la strada imboccata da altri Paesi europei, come Germania e Spagna che hanno facilitato le piccole imprese per il loro percorso di crescita tra il 2007 e il 2013; infatti il contributo delle esportazioni alla crescita del PIL è stato positivo per 7,5 punti percentuali in Germania, 4,5 in Spagna.

Germania e Spagna, che già nel 2007 registravano rispettivamente un’incidenza dell’export sul PIL del47% e 31%, hanno accelerato la loro presenza nei mercati esteri. Al contrario 1,1 in Francia, -0,9 in Italia (pari a circa 13 miliardi in meno a valori costanti).

Nel 2017 la Germania raggiungerà un’incidenza dell’export sul PIL del 58% (25punti percentuali più dell’Italia), la Spagna del 41% (+ 8 punti percentuali). Il risultato, spiega SACE, «è stato conseguito sia grazie a una strategia di diversificazione dei mercati di destinazione pensata e realizzata per tempo, sia grazie a una più generale overperformance su tutte le aree geografiche». Tra il 2000 e il 2013 le esportazioni tedesche e spagnole verso l’Europa sono cresciute a un ritmo doppio rispetto a quelle italiane; quelle verso i Paesi avanzati extra-europei hanno registrato incrementi superiori di 4-6 volte.

La via insomma è obbligata. Le nostre imprese devono guardare oltrefrontiera per aumentare ricavi e margini. Il confronto ci vede infatti perdenti: nella fascia di aziende con 10-49 dipendenti, solo il 29% delle PMI italiane esporta, contro il 47% delle tedesche e il 48% delle spagnole.

Il divario non diminuisce nelle medie Aziende (fascia tra 50 e 249 dipendenti), con il 49% di aziende italiane che esportano contro il 68% in Germania e addirittura l’85% in Spagna.

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Comunicato stampa ODCEC Nazionale aprile 2016. La Commissione di Studio CNDCEC per l’Internazionalizzazione delle imprese ha invitato i Commercialisti ad assistere soprattutto le Piccole Imprese che puntano all’estero. Obiettivo: valorizzare il ruolo dei commercialisti sulle questioni tecnico-operative connesse alla internazionalizzazione.

 

Articolo a cura di Angelo Iaselli