Pitch anything il libro di Oren Klaff nella versione italiana edito da ROI Edizioni, la casa editrice dei top thinkers internazionali. La guida che spiega il metodo STRONG per comunicare, convincere e controllare il contesto durante una presentazione.

Pitch Anything: strategia ed esperienza per comunicare con efficacia e prendere il  controllo del contesto. Il libro è decisamente dinamico e focalizza la sua attenzione su come studiare, persuadere, difendersi, contrattaccare e convincere il tuo interlocutore durante un meeting, una negoziazione, la presentazione di un progetto d’investimento. Alla base del metodo di Oren Klaff c’è un approccio basato sulla sua esperienza con un’adeguata veciolazione del  flusso delle informazioni, che deve essere articolato secondo logiche ben precise e in base allo schema mentale con cui si pone l’interlocutore.

 

Oren Klaff: Chi è?

Oren Klaff è Managing Director di Intersection Capital e vive a Beverly Hills, in California. Come si può percepire dalla lettura dell’introduzione del libro, è uno dei massimi esperti a livello worldwide di pitching. Non si reputa un persuasore nato. Il suo lavoro consiste nel convincere banche, investitori,  venture capitalist a finanziare progetti imprenditoriali e startup. Un autentico stratega della situazione; nel suo excursus professionale vanta già l’ottenimento di finanziamenti per più di un miliardo di dollari. Yahoo, Google, Qualcomm sono alcuni dei nomi con cui Oren Klaff ha fatto affari.

Qual è il segreto del successo di Oren? Voi sicuramente risponderete che sarà per le sue doti dialettiche e comunicazionali o per il network costruito nel tempo. In realtà Oren Klaff ha un metodo tutto suo e lo spiega con estrema semplicità, aneddotti ed esperienze vissute.

 

Attenzione al cervello da coccodrillo

Prima di addentrarsi nel metodo, il libro evidenza come il cervello sia fomrato da tre parti principali che possono influenzare un dialogo. Oren Klaff parla di:

  • Cervello da coccodrillo nota anche come cervello primitivo o croc brain
  • Cervello medio
  • Neocorteccia

Pitch Anything

Il croc brain filtra tutti i messaggi iniziali e può generare forti reazioni di fuga o di combattimento. Il croc brain vuole informazioni semplici, chiare, intriganti e nuove.

Il cervello medio che si è sviluppato successivamente determina il significato delle cose. La neocorteccia è la parte che invece ha sviluppato la capacità di problem solving e di rispondere in modo razionale. E’ proprio in questo punto che bisogna cercare di fare arrivare il pitch.

 

Ricorda: presentare un’idea che si è formata nella tua neocorteccia ma che viene ricevuta dal croc brain dell’altra persona, è un grosso problema.

 

Pitch anything: il METODO STRONG

L’autore pone enfasi su alcuni concetti e metodi per attrarre e persuadere l’interlocutore. Siamo nel campo della neuroscienza. Oren ha chiamato il suo metodo STRONG, acronimo che sintetizza le 6 parti:

Setting the Frame (crea il contesto)
Tell the Story (racconta la storia)
Reveal the Intrigue (rivela l’intrigo)
Offering the Prize (Offri una ricompensa)
Nailing the Hookpoint (Raggiungi il punto di aggancio)
Getting a Decision (Convinci l’investitore o il cliente).

 

Un approccio pratico spiegato step by step con esperienze reali

Dovendoti scontrare con il cervello primitivo, significa, che non si deve mai iniziare parlando di concetti astratti. Questo perché il tuo interlocutore ancora deve decidere se darti attenzione o meno. Prima bisogna attivare lo stimolo istintivo ed emotivo dell’ascoltatore.

Il metodo Strong affascina e viene spiegato con chiarezza, tuttavia non è sequenziale e spesso bisogna tornare sui propri pass e riprovare fino a superare la barriera delle resistenze e raggiungere il punto di aggancio. È proprio in questo momento che l’utente risulta interessato ed è lui stesso a prendere l’iniziativa formulando domande.

 

Elementi chiave da non trascurare

Il libro Pitch Anything edito da ROI Edizioni,  entra nel cuore della strategia e pagina dopo pagina offre al lettore casi ed esperienze vissute. Un libro da leggere e rileggere per porti in un differente punto focale durante una conversazione. Una battaglia tra schemi mentali: ti puoi trovare di fronte a soggetti che si schierano utilizzando schemi mentali basati sul potere, sul tempo, dell’analista. Il tuo  modo per controbattere e prendere possesso del contesto è utilizzare schemi mentali basati sul potere, sul tempo, sull’intrigo. C’è poi lo schema mentale della ricompensa che può essere utile contro tutti e tre gli schemi di risposta.

Come potete vedere, sono molti i temi interessanti esaminati nel libro. Una serie di punti rilevanti su cui riflettere e mettere in pratica durante una conversazione. Ci sono poi altri aspetti su cui lavorare e rafforzarsi, come ad esempio l’elevazione dello status sociale o come catturare l’attenzione o ancora come evitare l’ansia da bisogno. Risulta importante anche contrastare i propri comportamenti finalizzati alla ricerca di approvazione dell’ascoltatore. Tutti temi che Oren Klaff riesce a raccontare con efficace e anche con momenti divertenti e strategicamente ben condotti.

 

Risorse per approfondire

Se desideri ulteriori informazioni sul tema comunicazioni ascolta l’intervista Giulio Gaudiano ideatore del podcast “Strategia Digitale” a Michele Riva di ROI Edizioni:

Ascolta “Pitch anything: la presentazione perfetta” su Spreaker.