Pipeline dashboard con excel: un esempio pratico di costruzione con excel al fine di monitorare i vari stadi del processo di business development della rete vendita.

Pipeline dashboard con excel. In questo mio breve articolo parlo di Pipeline commerciale e suo monitoraggio con l’ausilio dello strumento Excel. Come costruire efficaci modelli excel.

Nelle più comuni strategie commerciali il cliente è al centro e l’obbiettivo è quello di fare business development al fine di aumentare opportunità e vendite.  Il costo di acquisizione di un nuovo cliente è di gran lunga superiore al costo del suo mantenimento. La conoscenza del cliente(corporate storytelling spy) focalizzata su solidità e solvibilità diventa oggi strategia determinante per la massimizzazione dell’efficacia dell’intrapresa delle azioni di business development. SI deve poi sottolineare l’agguerrito esercito dei competitorts e la complessità dei mercati, che portano il potenziale cliente nella posiizone di poter pretendere elevate aspettative;  l’analisi attenta della pipeline commerciale, il periodico monitoraggio e la discussione dei dati a disposizione possono davvero contribuire a migliorare certe strategie di vendite e a sipportare il team dei commerciali a milgiorare le proprie azioni.

Il file parzialmente semplificato rispetto a quello originario evidenzia come mensilmente si possa tenere sotto controllo il working progress di ciascuna singola trattativa.

Il file contiene un foglio “Data” dove sono contenute le tabelle dei dati usati poi per l’analisi e per il dashboard finale. Il template è stato ridotto a 5 salesman

Salesman
Rossi
Bianchi
Martelli
Magistrelli

Il working progress della pipeline presenta queste fasi e relativi percentuali, che sono naturalmente adattabili e modificabile sulla base del business di riferimento:

Pipeline Phases %
Contact 10%
Brochure 15%
Phone contact 20%
Opportunity 30%
Meeting 45%
Proposal 60%
Negotiation Phase 80%
Pre acceptance 95%
Acceptance 100%

Nel file sales Pipeline sono riepilogate le attività in corso con attribuzione della % di avanzamento dell’attività di business development e relativo calcolo della stima della pipeline in quel dato momento:

Infine abbiamo il foglio Pipeline dashboard che riepiloga tutti i dati:

Per scaricare il modello excel sulla pipeline commerciale appena descritto fai clic qui

 

Risorse per approfondire

 

 

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