Il Life Time Revenue è un indicatore di performance utilizzato nella valutazione e analisi di diversi business. Vediamo cosa dobbiamo sapere di questo indicatore e quali associazioni con Il cost per acquisition e il life time value.

Il Life Time revenues è conosciuto con l’acronimo di LTR ed è importante perché consente di determinare il valore monetario di un utente medio che compie acquisti su una determinata piattaforma ecommerce. L’indicatore è poi molto utilizzato anche nell’ambito delle mobile app.

LTR: scopo e formula

Questo indicatore è molto importante per determinare il ritorno di un investimento di iniziative promozionali o più in generale di marketing.

La sua formula è la seguente:

Lifetime value medio del cliente x ricavi medi del cliente

dove,

– Il Lifetime medio è dato dal rapporto 1/ Churn rate

– Il ricavo medio è dato dal ricavo mensile/numero di utenti

Pertanto potremmo dire che:

LTR= (revenues mensili)/(Numero utenti x Churn rate)

Ricorda: il Churn rate è il tasso di abbandono ovvero la percentuale di clienti che non ha più fatto acquisti o ha abbandonato un servizio/abbonamento in un dato periodo di tempo, rispetto al numero totale di clienti che ne ha usufruito nello stesso periodo.

LTV: scopo e formula

LTR è poi spesso assoicato con il Life time value o LTV, che in pratica serve per misurare il valore di ogni utilizzatore della piattaforma ecommerce.

Il Life Time Value è ottenuto con la seguente formula:

LTV= Gross margin x LTR

dove Gross Margin= (Revenues – Revenues cost)/Revenues

In altre parole potremmo dire che:

LTV= (Revenues-Cost revenues)/(Numero utenti x Churn rate)

In genere poichè i ricavi non possono essere generati senza sostenere determinati costi, si preferisce utilizzare il kpi LTV. Infatti questo permette di redigere analisi più approfondite e complete per quanto riguarda la redditività. dell’utente.

 

Life Time revenue, LTV e CAC: crea una sintesi di analisi

L’utilizzo di questi indicatori va comunque effettuato in simultanea, in modo da creare un dashboard di riepilogo:

– LTR

– LTV

– CAC o costo di acquisizione, indicatore che abbiamo già analizzato in un precedente articolo dal titolo “CAC: a cosa serve e come si usa nel marketing“.

In genere se ci sono diverse categorie di prodotti o servizi è bene procedere nel seguente modo:

– calcolare gli indicatori per ciascuna categoria di prodotti/servizi

– calcolare il dato complessivo

– determinare i valori medi

– creare dei dati comparativi.

– fare dei benchmarking con i competitors

Nel tempo, il vostro dashboard sarà continuamente aggiornato e potrete avere visione dei vari trend di periodo. In questo modo potrete vedere l’andamento degli indicatori. Potrete pertanto osservare se essi sono in crescita, decremento o in fase di lateralizzazione.

Soffermatevi ad analizzare con attenzione i dati e a comprendere le cause e gli effetti, nonchè a fare previsioni e scenari futuri. Ponetevi domande e cercate di migliorare le vostre strategie:

Perchè l’indicatore LTR è aumentato? Perchè è diminuito? Che politica di prezzi ho adottato? Quali socnti ho applicato?

Perchè il churn rate è aumentato? Cosa porta i clienti a non acquistare più sul nostro portale ecommerce?

Come vedete le domande possono essere molto. Quelle indicate sopra sono solo alcuni esempi.

Se riuscite ad avere questo approccio di analisi quali-quantitativa sarete poi in grado di fare una check list di sintesi. Questa vi permetterà di comprendere come cambiare certe azioni strategiche a livello di:

– pricing

– spese promozionali e scontistiche

– user experience

– contenuti di supporto per creare call to action.

Conclusioni

Gli indicatori che abbiamo descritto sono molto importanti nella valutazione dei business digitali. In particolare, sono molto utili per progetti ecommerce o per il mercato delle mobile app. Sono dati che possono essere molto utili a livello di supporto decisionale e nella definizione di strategie da parte del management.

Questi indicatori di perfomance sono poi spesso oggetto di interesse anche per i potenziali investitori, che devono valutare il vostro business. Avere un approccio orientato alla misurabilità e alla definizione di metriche, permette sempre di avere un approccio orientato al miglioramento.