Le startup o i brand che sono in fase di lancio di un nuovo prodotto, devono gestire diverse attività. Una tra questa è la determinazione prezzo di vendita da applicare. In questo articolo, vediamo quali sono i possibili approcci da seguire per la definizione del pricing.

Determinazione prezzo di vendita: perché è un aspetto da non trascurare? Il lancio di un prodotto richiede diversi accorgimenti, che non riguardano solo le peculiarità e la qualità del prodotto che viene lanciato sul mercato. Occorre dare un valore monetario al prodotto, ovvero un prezzo di vendita.

 

Metodi e suggerimenti per la determinazione prezzo di vendita

La strategia di determinazione prezzo di vendita è una fase molto delicata, che non è un semplice calcolo matematico, ma che deve essere frutto di uno studio del mercato, del valore percepito dal target di riferimento e dai costi sostenuti per produrre quel prodotto.

In genere, l’approccio più semplice è quello di sommare i costi sostenuti per realizzare il prodotto e poi applicare una percentuale di ricarico o markup per determinare il prezzo di vendita.

Tuttavia, in un mercato complesso e in continua evoluzione come quello attuale, ciò non è sufficiente.

Nell’era della digital transformation e del marketing delle esperienze, i brand devono agire come customer company.

I clienti devono essere coinvolti e devono essere parte attiva del processo di realizzazione e personalizzazione di un prodotto.

 

Ricorda: La domanda principale da porsi è la seguente: un cliente quanto è disposto a pagare per il mio prodotto?

Sappiamo che ogni  persona ha una percezione del valore di un bene e di quale possa essere il prezzo massimo, per il quale è disposto a pagare per acquistarlo.

Ci sono poi prodotti che si identificano con il valore di un brand e il suo posizionamento sul mercato.

I manager devono dedicare tempo per capire quanto i clienti sono disposti a pagare. Stiamo pertanto parlando di prezzo basato sul valore. In questo caso può essere opportuno utilizzare un metodo comparativo con un prodotto similare e analizzare le differenze positive e negative di valore. In questo modo potrò ottenere una soglia di prezzo.

determinazione prezzo vendita

Prezzo basato sul valore: fattori da non trascurare

Come evidenziato in un articolo pubblicato dal sito bdc, Eric Dolansky, Associate Professor di Marketing alla Brock University in St. Catharines, Ont, fornisce i seguenti consigli agli imprenditori che puntano alla determinazione del prezzo basato sul valore.

–  procedere all’individuazione di un prodotto comparabile al vostro prodotto e scoprire cosa paga il cliente

– Identificare le differenze di quel prodotto rispetto al vostro

– Assegnare un valore economico a tutte queste differenze, aggiungere tutto ciò che è positivo sul vostro prodotto e sottrarre gli eventuali aspetti negativi in modo da ottenere un prezzo potenziale.

– Assicurarsi che il valore percepito dal potenziale cliente sia superiore ai costi sostenuti per produrlo e commercializzarlo

– Dimostrare ai clienti perché il prezzo è da ritenersi congruo e quindi accettabile: dialogate con i vostri clienti

– Se esiste un mercato consolidato, l’attuale fascia di prezzo ti aiuterà a informarti sulle aspettative di prezzo dei clienti.

 

Ricorda: non trascurare i clienti: coinvolgili e spendi di tempo dialogando con loro per capire la fascia di prezzo in base alle loro aspettative.

 

Determinazione prezzo di vendita: analisi comparativa, prezzo basso e prezzo elevato iniziale

La determinazione prezzo di vendita può poi essere il risultato dello studio comparativo sui prezzi dei competitor. Chiaramente qui bisogna porre attenzione per capire in quale fascia di mercato si colloca il nostro prodotto.

Se ci troviamo in un mercato “oceano blu” e abbiamo lanciato prodotti fortemente innovativi e ancora nella fase pionieristica, può essere opportuno presentare un prezzo di mercato iniziale elevato, per poi ridurlo nella fase di sviluppo ed evoluzione del mercato stesso.

In altri casi, può essere opportuno procedere a lanciare il prodotto ad un prezzo più basso, soprattutto quando c’è tanta concorrenza. In una fase successiva, una volta che il prodotto è noto e riconosciuto di buona qualità, s procederà ad aumentare il prezzo.

 

Conclusioni

Come potete comprendere, la determinazione del prezzo di vendita non è un’attività strategica banale, ma richiede tempo e ci possono essere diversi modi per raggiungere un determinato risultato. In questo articolo abbiamo comunque evidenziato come il prezzo basato sul valore può essere una strada da percorrere non semplice, ma molto efficace e che può portare a risultati molto interessanti. Dolansky ha evidenziato 3 possibili vantaggi per un Brand nell’utilizzo del prezzo basato sul valore:

– Il pricing si adatta meglio alla prospettiva del cliente.

– Il prezzo basato sul valore ti consente una migliore redditività, il che significa che puoi acquisire più risorse e far crescere la tua attività.

– Quando un prezzo non funziona, la risposta non è solo quella di abbassarlo, ma di adottare interventi correttivi finalizzati a correlare meglio il valore del cliente e prezzo. Ciò può anche significare adattare il prodotto per posizionarlo meglio al mercato.

 

Risorse per approfondire

Modelli di pricing da utilizzare nella strategia di prodotto

Markdown pricing: calcolo attraverso l’utilizzo del risolutore excel