Quando si parla di vendita di prodotti o servizi, occorre porre attenzione al concetto di curva della domanda e dell’offerta. In questo articolo facciamo alcune considerazioni di natura teorica e pratica.

 

In generale, la la curva della domanda e dell’offerta pongono  in relazione la quantità domandata e la quantità offerta di un determinato bene o servizio e le variazioni di prezzo. La regola generale dell’economia dice che la quantità domandata di un bene è inversamente proporzionale al prezzo del bene stesso. Pertanto, quanto più è alto il prezzo, tanto più è bassa sarà la richiesta del mercato; se invece il prezzo è più basso, la domanda dovrebbe aumentare. Quando si parla di  offerta, la quantità di un prodotto che viene proposta seguirà la seguente dinamica: più aumenta il prezzo, tanto più aumenta la quantità offerta del bene stesso e viceversa.

Prezzi, costi variabili e costi fissi

Nel caso in cui la quantità venduta aumenta di un’unità, il costo totale aumenta del costo variabile che si deve sostenere per mettere in produzione l’ulteriore unità.

Ricorda: poiché i costi fissi non cambiano entro l’intervallo di rilevanza i costi totali aumentano in modo meno che proporzionale rispetto alla domanda.

Possiamo pertanto evidenziare come il costo totale di produzione esprima una relazione semi variabile  in funzione di volumi generali, che rappresentano la curva dell’offerta.

La curva dell’offerta può normalmente essere stimata con ragionevole precisione. Infatti se si conoscesse anche la curva della domanda allora sarebbe possibile stabilire il prezzo di vendita ottimale per massimizzare il margine di contribuzione. Secondo Robert Anthony, autore del libro “Analisi dei costi“, edito da McGraw-Hill, questo prezzo ottimale è calcolato stimando i ricavi totali e i costi variabili totali in corrispondenza ai diversi valori delle quantità vendute e scegliendo quel prezzo di vendita che produce il margine di contribuzione complessivo maggiore.

Di seguito vediamo un esempio pratico. Consideriamo una serie di prezzi di vendita unitari.

Ipotizziamo inoltre di avere i costi variabili unitari pari a 75 e i costi fissi pari a 10.000 euro.

A questo punto con la stima di domanda prevista saremo in grado di calcolare il margine di contribuzione unitario, il margine di contribuzione totale e l’utile/perdita.

Una volta impostata la tabella sarà possibile selezionare lo scenario più conveniente in base alla domanda stimata:

curva della domanda

Come potete osservare dalla suddetta tabella l’ipotesi 2 è quella più conveniente in quanto produce un utile di 25475. Il prezzo di vendita è pari a 240 euro e la stima della quantità venduta è di 215 euro.

La soluzione peggiore è l’ipotesi 4. Nonostante elevati volumi stimati di vendita, il prezzo applicato è troppo basso per generare un margine interessante. Questa soluzione può essere applicabile in mercati molto competitivi e concorrenziali, dove è necessario puntare tutto sui volumi e prezzi bassi. I  margini saranno bassi per effetto del dumping dei prezzi.

La difficoltà di fare questo tipo di analisi, come evidenziato da Anthony è quello di stimare la domanda di vendita ovvero la curva della domanda. Infatti, nella maggior parte delle situazioni, non esiste un approccio ottimale per quantificare o meglio stimare la domanda di vendita. La reazione degli utenti finali potrebbe infatti avere reazioni diverse a seconda del prezzo e del valore percepito del prodotto. La stessa concorrenza può poi rappresentare un ulteriore elemento da considerare. Come potete comprendere tutti questi fattori concorrono a influenzare il comportamento di acquisto del consumatore. Bisogna poi porre attenzione su un ulteriore punto critico, ovvero quello che i costi fissi dopo un certo livello di produzione potrebbero crescere a gradino e ad andare a erodere ulteriore utile.

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