Comunicazione efficace: quali strategie adottare per relazionarsi con i propri clienti. Comunicare è sostanzialmente un’azione che porta a rapportarsi con persone. Vediamo di esaminare meglio il concetto di comunicazione efficace e come funziona.

Se il tuo obbiettivo è quello di puntare su una strategia di comunicazione efficace devi avere ben chiaro, che quando ti relazioni con un cliente o un potenziale cliente, si instaurerà un meccanismo basato su domande e risposte.

Comunicazione con i clienti: chi viene coinvolto nel processo?

 

Il processo di comunicazione efficace con un cliente il più delle volte porta anche alla creazione di percorsi diversi.  In un’azienda la comunicazione con il cliente può spesso essere oggetto di diversi interlocutori diretti o indiretti a secondo del tema da affrontare:

– commerciale

– amministrativa

– post vendita.

L’azione di rapportarsi con un cliente, per forza di cosa porta anche a  dialogare con il proprio team di lavoro. Infatti, quando si devono condurre trattative complesse, spesso si devono coinvolgere diversi professionisti in modo da analizzare la situazione in modo completo. In particolare, al tema coinvolte verrà presentata:

– la tipologia di esigenza del cliente

– i possibili servizi o prodotti che possono rientrare nella formulazione di offerta

– le tempistiche

– gli aspetti legali da non sottovalutare

– le condizioni di pagamento.

Come si può comprendere, di fatto, ci si muove verso un concetto che abbiamo già visto in un precedente articolo: la tecnica delle domande.

 

Comunicazione efficace: la consumer experience

 

L’arte della comunicazione efficace, in parte è innata, in parte la si può costruire nel tempo facendo tesoro dei vari contesti situazionali in cui ci si trova a dialogare con clienti, colleghi e collaboratori. La presentazione di un prodotto o di un servizio deve andare oltre la semplice descrizione delle principali peculiarità e dei suoi vantaggi. La comunicazione efficace deve sapere muoversi verso una logica di esperienze da offrire al cliente.

Ricorda: i servizi che offrite per voi hanno un valore, occorre cercare di trasmettere ai nostri clienti questa percezione

Il commerciale può descrivere il prodotto ma non deve incappare nell’errore di trasmettere una semplice opinione. Deve trasmettere qualcosa di emotivo che riesca a varcare  l’io del cliente.

Se vendo attraverso un opinione, c’è il rischio di mandare in fumo la trattativa. Il cliente può avere gusti diversi rispetto alla caratteristiche descritte. L’opinione del venditore se diversa da quello del cliente, inevitabilmente genererà un conflitto di punti di vista.  In un simile contesto se si punta solo sull’aspetto carismatico, comportamentale e di linguaggio per avere la meglio si rischia di perdere il cliente.

Questo deve portare a un elemento fondamentale: tramite un processo di comunicazione si innesca una reazione del cliente, che può essere positiva o negativa.

Chi vende deve porsi nell’ottica di un obiettivo ben preciso: il cliente deve essere soddisfatto di ciò che sta per acquistare. Un simile approccio spinge poi vero la frontiera della fiducia e della fidelizzazione.

Comunicazione efficace: studia l’opinione del cliente

Quando si sta dialogando con un cliente non si deve essere aggressivi se si innesca un meccanismo di conflitto di opinioni. Occorre puntare sulla comunicazione efficace. Non si deve entrare nel contesto, che si deve per forza avere ragione su un determinato elemento di conflitto. Imporre la propria opinione in maniera dominante può essere pericoloso.

Le opinioni discordanti possono portare al conflitto, pertanto un commerciale che punta sulla comunicazione efficace deve evitare tutto questo.

L’obiettivo deve essere quello di portare il cliente verso il “territorio” di interesse del prodotto senza per forza avere un’opinione dominante nei suoi confronti.

La strada da percorrere è quella che conduce a quelle che sono le reali esigenze del cliente, attraverso una serie di domande. Ricorda inoltre di sfruttare un comunicazione efficace basata sulle parole positive.