Il CAC è un indicatore chiave, che viene usato dagli investitori per valutare startup. In generale è molto diffuso in ambito di progetti ecommerce o digital. In questo articolo, spieghiamo a cosa serve il CAC e perchè utilizzarlo.

Il CAC è una metrica, che serve per misurare le performance nell’ambito di un determinato progetto digitale. Il CAC è l’acronimo di cost per acquisition,

Budget: l’analisi del CAC

Questo indicatore è utile per gli analisti ed investitori, tuttavia è bene che tutti coloro che gestiscano un budget di spesa di marketing, prendano confidenza con questi strumenti. In questo modo avranno a disposizione ulteriori metriche per misurare e prendere in esame i costi di acquisizione dei clienti. Oltre al CAC, ci sono poi altre metriche chiave come il lifetime value (LTV) in aggiunta a lifetime revenues (LTR), che  avremo modo di analizzare in un altro momento. In questo modo, sarà possibile quantificare il valore del nostro portafoglio clienti.

Che cos’è il customer acquisition cost

La realizzazione di dashboard aziendali che contengono il CAC per ciascun clienti è un ottimo punto di riferimento. Questa metrica è molto diffusa nel mondo startup focalizzata nel settore ecommerce o sviluppo web (siti internet, mobile app, ecc). Se non si dispone si simili informazioni, porterete avanti un’analisi del business incompleta.

Il cost per acquisition è infatti fondamentale per misurare le performance derivanti da iniziative di marketing. Inoltre, permetterà di supportare il processo decisionale in ambito di pianificazione e raccolta fondi durante la fase di crescita del business.

Il cac si ottiene prendendo le vendite e le spese di marketing di un determinato periodo t. La somma dei due valori viene poi divisa per il numero totale di nuovi clienti che sono stati acquisiti nel periodo t.

La formula pertanto è la seguente:

CAC= (spese di vendita e di marketing del periodo t)/nuovi clienti pacquisiti nel periodo t.

Chiaramente, il costo per acquisizione può avere delle sfumature diverse a secondo della tipologia di business, che stiamo prendendo in considerazione. Ci saranno pertanto realtà, che considereranno il traffico web rapportato a una determinata call to action per quantificare il cac. IN altre situazioni sarà necessario verificare chi ha effettuato una sottoscrizione ad un abbonamento. Nel primo caso parleremo di Traffic acquisition cost; nel secondo di Subscriber acquisition cost.

Quando si parla di call to action può ad esempio significare:

– un acquisto

– l’installazione di un’app

– la sottoscrizione di un abbonamento

– l’iscrizione a una newsletter

– il download di un ebook.

Tutte queste variabili vanno analizzate per un certo periodo di tempo e devono poi servire per misurare l’andamento del business e per supportare le strategie di marketing e di monetizzazione da implementare.

CAC: lo scopo e l’analisi

La finalità del cac e delle altre metriche correlate devono servire per determinare quanto l’azienda paga a livello di spese di marketing, per portare un nuovo utente a compiere una delle suddette iniziative. Come potete comprendere questo è un dato molto utile e che può evidenziare molte informazioni rilevanti per le decisioni strategiche di un progetto digital.

Supponiamo di considerare una piattaforma digitale, che è in fase di crescita in termini di nuovi clienti. La domanda da porsi è perché i miei clienti stanno crescendo? Da dove arrivano? Quanto mi costano?

Come potete capire rispondere a queste domande non è banale.

Le risposte potrebbero essere le seguenti:

– la mia strategia seo sta funzionando e pertanto il traffico organico proveniente dai motori di ricerca è in crescita;

– le iniziative di marketing e di traffico a pagamento hanno dato i loro risultati;

– i miei prodotti o servizi sono apprezzati dai nostri clienti, che hanno innescato un passaparola molto profittevole.

Se non prendete in esame la situazione difficilmente potrete comprendere le dinamiche del vostro business ed essere pronti in caso di cambi repentini di mercato. Comprendere bene i possibili scenari, vi consentirà di definire al meglio le vostre strategie di marketing o di creazione di contenuti.

CAC: esempio pratico di calcolo

Supponiamo di considerare la startup Pippo.

Nel primo trimestre dell’anno fiscale ha sostenuto spese di marketing per 10.000 euro

Questa spesa ha permesso di ottenere 100 nuovi clienti.

In questo caso, per calcolare il cost per acquisition dovremo semplicemente fare:

10.000/100=100

Pertanto ogni nuovo cliente mi è costato 100 euro.

Naturalmente sarà necessario analizzare nel dettaglio le diverse tipologie di spese di marketing e verificare se tutte sono riferite al periodo t o se alcune avranno impatto più nel lungo periodo.

Risorse per approfondire

Per altri esempi di calcolo del cac suggeriamo di leggere l’articolo di Chase Hughes dal titolo: Customer acquisition Cost: that can determine your Company’s Fate