Business model Lean Canvas: suggerimenti per approfondire e delineare al meglio il vostro business e le strategie da implementare.

Business model Lean Canvas e strategia. Scopo di questo articolo è quello di prendere in esame il concetto  di business model quale strumento strategicamente rilevante per l’analisi e la gestione dei problemi.

L’articolo prende spunto da alcune teorie di Ash Maurya, autore del libro Running Lean e creatore del Modello Lean Canvas.

Il punto di partenza è il seguente: Se non avete problemi nel vostro modello di Business, questo è un problema.

No Problem is Problem: la storiella Toyota

Un manager della Toyota stava preparando un reporting trimestrali per evidenziare l’andamento dei principali kpi. Guardava con soddisfazione il suo report perché i risultati presentavano tutti andamenti e trend positivi: vendite, margini, customer satisfaction, ecc.

Il giorno della riunione il manager inizio a presentare i dati al Board, che ascoltò pazientemente l’esposizione analitica del manager. A un certo punto l’esecutivo chiese: “ Ma allora, dove sono i problemi da esaminare”?

Il manager evidenziò l’ottima performance del trimestre e che pertanto non c’erano problemi da segnalare. I presenti scossero la testa e dissero: “Quando non ci sono problemi è un problema“.

Questa storia che riprende la frase Toyota ” “No problems is problem”. ” è spesso raccontata dai consulenti lean al fine di  evidenziare  che uno dei principi fondamentali di funzionamento delle logiche lean è che: “trovare problemi ne valorizza la risoluzione”.

Perchè i Problemi portano a evolvere i  modelli di business

La ricerca della proattiva valorizzazione di meccanismi di problem solving è particolarmente critica e complessa nelle prime fasi di ogni ciclo di innovazione di prodotto.

Ash Maurya identifica questo step con il termine di ” honeymoon stage“: è in questo momento che quando tutto sembra possibile e realizzabile,  se non ci si concentra sui problemi tangibili, tutto può risultare vano.

Come far crescere il Business Model

Per Ash Maurya, partire con un efficace analisi dei problemi  è tra l’altro un modus operandi efficace  per andare a ricercare un  modello di business evolutivo rispetto a quello tradizionale di Alex Osterwalder (Business Model Canvas) e arrivare alla costruzione del Modello Lean Canvas .


Fig. 1: Business Model Canvas

Il Busines model Canvas originale ruota intorno al concetto di value proposition. Tuttavia non è possibile definire una value proposition a valore aggiunto  se prima  non si procede alla correlazione con  driver chiave come i Clienti e i loro problemi.

Fig. 2 Business Model con variaizioni secondo le teorie di Ash Maurya

Business Model Canvas: un riadattamento

Ash Maurya  ha voluto mantenere il più possibile la versione originale del modello: il suo approccio è stato pertanto quello di aggiungere/togliere definizioni per ogni blocco.

Secondo la logica del Lean Canvas nella fase iniziale occorre focalizzarsi solo sui  due seguenti blocchi.

Fig. 3: le relazioni Clienti-Problemitratta dalle teorie di Ash Maurya

Definire in modo errata la relazione clienti – problem può compromettere di sbagliare strategia su tutte le restanti parti del business model: canali di distribuzione, pricing costi, margini, ecc.

Quando si ha a che fare lo sviluppo di versioni beta di nuovi prodotti o progetti innovativi è fondamentale seguire un approccio volto a validare la suddetta relazione Clienti-Problemi empiricamente e non basarsi su semplici ipotesi evolutive. Occorre pertanto procedere ad analisi preliminari di raccolta dati, informazioni, abitudini, necessità del target cliente di riferimento.

I possibili strumenti qualitativi per misurare le metriche del Business model sono:

–    Survey

–    Interviste ai potenziali clienti

–    Ricerche di mercato

L’obiettivo deve essere quello di muoversi in secondo un meccanismo volto al miglioramento continuo e al problem solving intelligente e focalizzato sui problemi prioritari a secondo dei contesti di riferimento.
Un vaolta che il Business model è attivato, l’obiettivo principale è  quello di sperimentare, misurare e procedere a interventi correttivi, qualora si hanno feedback negativi.

Business model: I bisogni del cliente

E’ importante comprendere le esigenze e i bisogni che spingono un cliente ad acquistare un prodotto. Ash Maurya per questo tipo di analisi suggerisce la classica piramide dei bisogni di Maslov.

business model

Fig.4: Piramide dei bisogni di Maslov – tratta da articolo di Ash Maurya

Questa scala di bisogni presenta 5 differenti livelli, tra i quali  l’individuo si realizza passando per i vari step, i quali devono essere soddisfatti in modo progressivo. I livelli di bisogno concepiti sono:

1.    Bisogni fisiologici (fame, sete, ecc.)

2.    Bisogni di salvezza, sicurezza e protezione

3.    Bisogni di appartenenza (affetto, identificazione)

4.    Bisogni di stima, di prestigio, di successo

5.    Bisogni di realizzazione di sé (realizzando la propria identità e le proprie aspettative e occupando una posizione soddisfacente nel gruppo sociale).

Questi aspetti evidenziano, che nell’era della customer experience è fondamentale seguire il cliente nel suo viaggio, che può essere sintestizzato nella seguente immagine:

Fig. 5: Gli step del Customer journey

I clienti si muovono verso uno stadio futuribile di benessere e di bisogni crescenti da soddisfare e personalizzare. L’identificazione di queste dimensioni di successo, deve essere completata con la meticolosa esamina dei problemi del consumatore.

RISORSE E STRUMENTI PER APPROFONDIRE

1) Visita il sito di Ash Maurya e apprendi le logiche del Lean Canvas

Business model

2) Innovare i modelli di business 

3) Startup: il modello Canvas

4) Model Canvas per le reti d’impresa

5) Business Plan modello Canvas: dalla teoria alla pratica

6)  Canvas model che cosa si intende

7) Approfondimenti sul Canvas

8) Il marketing strategico per il tuo  piano di business

9)  Modello di business vs Business Plan

10 Business  e rischi da eliminare

11) Le startup sono risky business

12) Lean Startup, Sharing economy e content Marketing

13) Business Plan e analisi del rischio in excel

14) The lean Startup: strategie e risorse

15) Lean analytics per startup

16) Innovation accounting e lean Analytics

17) Lean Organization in pillole

18) Il Canvas pratica

19) Future Proof Design e Canvas Model

20) Il Piano di Marketing Strategico in 23 Step

21) Marketing strategico: strategie, strumenti, obiettivi

22) Definire una strategia di marketing

23) Marketing strategico: l’albero della Mission Aziendale

24) Come fare un piano di marketing strategico in 4 fasi

25) 8 Soluzioni vincenti pe ril tuo Business Plan

26) L’arte dello sconto: tecniche e strategie

27) Marketing strategico: la matrice di Ansoff

28) I 6 Fattori chiave del business plan

29) Il Dashboard in excel per l’analisi delle perfomance

30) Il mix delle vendite in excel: un caso pratico


Ebook e risorse aggiuntive

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