Che cos’ è il budget delle vendite? Come si fanno previsioni sulle vendite?

Prima di parlare di Budget delle vendite, vi suggeriamo di andare a rileggervi due articoli introduttivi riguardati lo strumento del budget:

1) Budget e pianificazione: cenni introduttivi

2) le fasi del Budget.

 

Budget delle vendite a cosa serve?

In linea generale, il piano commerciale ha come obiettivo quello di prendere in esame le quantità future vendibili, i ricavi previsti e le spese di vendita necessarie per raggiungere gli obiettivi prefissati.
Il Budget delle vendite rappresenta il primo passo per redigere un piano economico di un’azienda; tutto il resto verrà a cascata…per la serie chi ben comincia è a metà dell’opera.

La previsione delle vendite

La previsione delle vendite non deve essere intesa come il gioco dell’indovino o di scommettiamo che, ma deve essere invece un momento molto importante di confronto tra i diversi attori aziendali convolti nel processo: dal direttore commerciale, agli agenti di vendita, dal Management al marketing.

Importante è anche il ruolo del Controller o in taluni casi del Sales Controller, che deve fornire  i trend storici, l’analisi dei principali clienti, i mix dei portafogli, gli strumenti di supporto di forecasting adeguati per supportare questa fase molto delicata e fondamentale del Budget. Quando si redige un budget delle vendite, può essere opportuno tenere in considerazione quanto segue:

– medie mobili,

– linee di tendenza,

– modelli di regressione

– analisi delle serie storiche

– coinvolgimento dei responsabili commerciali e analisi di snesitivity

– possibili evoluzioni del portafoglio prodotti/servizi

– introduzione di nuovi prodotti

– opportunità e scenari di mercato.

Qui giusto alcuni link dei numerosi articoli pubblicati sul tema delle previsioni delle vendte:

a) revenues-forecast-con-excel

b) Analisi delle vendite con le tabelle pivot

c) la Pipeline commerciale

d) Analisi nella previsione dei ricavi futuri

Ricorda: Spetta al Management il compito di tracciare le guidelines e assumere il ruolo di coordinamento e controllo nelle diverse fasi di redazione del Budget.

In semplici parole, definire  il budget delle vendite  significa decidere il prezzo e la quantità da vendere. Nel nostro esempio per semplicità ipotizzeremo un portafoglio di 2 prodotti chiamati Pippo e Pluto.

Qui di seguito, riportiamo la tabella del Budget delle vendite della nostra azienda Alfa:

Budget delle vendite

Chiaramente la suddetta tabella è semplificata e di sintesi. Alla base ci sono tutta una serie di ragionamenti supportati da:

– trend vendite passate

– clienti consolidati, clienti a rischio e nuovi prospect

– scenari di mercato

– strategie commerciali e di marketing

– evoluzione/involuzione dell’arena competitiva del mercato di riferimento.

Andare oltre il budget delle vendite: la produzione

Lo step successivo riguarda il Budget della produzione.

 

Risorse utili

40 modelli excel per il tuo business

Il Budget in pratica: con esempio in excel