Fare analisi vendite con excel è un momento strategicamente importante per il management al fine di comprendere certe dinamiche di mercato e poter innescare un processo di data exploring e interpretazione dei risultati.

In questo articolo ci focalizziamo sull’Analisi vendite con excel e sua applicazione pratica con focus sul portafoglio clienti di un’ipotetica azienda X. L’esempio proposto vuole evidenziare  quanto sia rilevante ai fini analitici tenere sotto controllo l’andamento delle vendite di ciascun cliente. Una simile analisi è piuttosto semplice ma molto efficace e permette di capire opportunità e criticità di un determinato cliente.

 

Analisi vendite excel: una tabella riepilogativa del portafoglio clienti

Di seguito trovate una tabella riepilogativa delle vendite dell’anno allocate a livello di mese di realizzo e per specifico cliente. Per semplicità abbiamo ipotizzato un portafoglio composto da 10 clienti:

 

Nella tabella abbiamo aggiunto alcune informazioni:

  1. % incidenza di ciascun cliente sul totale vendite
  2. media mese di ciascun cliente
  3. incidenza di ciascun mese sul totale vendite

La prima considerazione, che emerge dalla tabella è che il nostro portafoglio presenta due clienti che pesano per circa il 40% delle vendite: Rossi e Blu.

Ora procediamo nell’analisi dei trend impostando un modello dinamico che prevede l’utilizzo delle seguenti funzioni/strumenti excel:

– convalida dati

– indice confronta

– grafico combinato.

 

Pertanto nella cella B21 procediamo a creare attraverso “convalida dati” un elenco a cascata dei clienti, in modo tale da poter selezionare quello che preferiamo.

Utilizziamo poi le funzioni indice e confronta per farci restituire i valori di vendita in base al nome del cliente selezionato e trasciniamo la formula avendo provveduto a dare le regole alle celle con i valori assoluti $.

La formula utilizzata è riepilogata qui sotto:

=INDICE($B$4:$O$14;CONFRONTA($B21;$B$4:$B$14;0);1+C$2).

Nella riga sottostante andiamo a creare l’andamento cumulato delle vendite mese per mese.

Il risultato ottenuto è rappresentato dalla seguente tabella:

 

Procediamo ora alla creazione del grafico:

– selezioniamo la tabella ottenuta

– inseriamo il grafico istogrammi

– clicchiamo sul titolo del grafico e posizionandoci nella barra della formula scriviamo =B21. IN questo modo il titolo del grafico cambierà nome in base alla selezione cliente che faremo con il menu a cascata.

 

A questo punto procediamo ad apportare alcune modifiche al grafico a traverso la modalità grafico combinato.

Clicchiamo sul grafico, entriamo nella sezione progettazione nel menu di excel in alto e entriamo nella sezione “cambia tipo di grafico”.

Scegliamo grafico combinato e apportiamo le seguente modifiche:

Gli istogrammi sono rappresentativi dell’andamento mensile delle vendite per il cliente selezionato. La linea rappresenta il trend cumulato.

Lo step successivo sarà quello di abbellire il grafico come meglio preferite utilizzando le opportune funzionalità offerte da Excel. Per approfondire il tema dei grafici excel suggeriamo di leggere gli articoli dal titolo “Analisi dati con excel: strumenti e grafici” e “Come fare grafici excel – esempi e modelli pratici“.

Il vostro grafico è pronto ed è dinamico:

A colpo d’occhio potete osservare l’andamento mese per mese delle vendite di ciascun cliente, scoprire i minimi e i massimi e il tipo di trend.

Il modello si presta inoltre per essere molto utile durante le riunioni e passare con un clic da un cliente all’altro attraverso l’elenco a cascata che abbiamo creato; ad esempio selezionando Red abbiamo la possibilità di osservare immediatamente come come questo cliente non sia continuativo nei mesi ma genera vendite periodiche.

Le vendite del cliente Red si sono concentrate nei primi due mesi, hanno subito un arresto temporale di 5 mesi e sono riprese con continuità da Agosto a Dicembre. Qui occorre poi procedere ad analisi qualitativa con il commerciale di riferimento per comprendere le ragioni di una simile situazione.

Ora prendiamo ad esempio il cliente Bull:

Anche in questo caso, notiamo che il cliente acquista i nostri prodotti in maniera irregolare nei mesi con un picco molto elevato a Giugno. Il trend cumulato evidenzia un andamento irregolare a gradini.

Una simile analisi sui principali clienti è di enorme supporto per pianificare al meglio la propria attività. In questo modo si possono evidenziare elementi critici step by step e combinarli opportunamente con dati più qualitativi. Occorre avere sempre la percezione di come si muove il portafoglio clienti in modo da dare sempre una spiegazione ai numeri che emergono nel tempo.

Si consiglia di utilizzare il modello costantemente mese per mese e di sfruttarlo per proiezioni e analisi di scenari futuribili. Il modello va poi opportunamente sfruttato in combinazione con altre analisi sulle vendite come ad esempio: analisi varianze rispetto ai budget, prodotti venduti, concentrazione geografica, teoria di pareto, analisi rete commerciale, ecc.

 

Download esempio Analisi delle vendite con excel

per scaricare questo semplice esempio sull’analisi delle vendite potete procedere qui

 

Risorse per approfondire

Leggi anche l’articolo evergreen: “40 modelli excel gratuiti per il tuo business