Quando si procede all’analisi del portafoglio clienti con excel, occorre avere una base dati, che si alimenta di continuo. Analisi portafoglio clienti excel è un modo per comprendere come si muovono le vostre vendite.

Analisi portafoglio clienti excel serve per definire le proprie strategie aziendali e conoscere le diverse tipologie di clienti:

– Ricorrenti

– Nuovi

– Più Profittevoli a

– Complessi

– Non di valore

 

Una simile analisi, come detto deve partire da una base dati ben strutturata, che ci deve permettere tutti i mesi di osservare come i dati si muovono e pertanto fornire al management uno strumento efficace per dare spiegazioni qualitative alla situazione periodica.

 

Analisi portafoglio clienti excel: da dove partire?

Per chi si trova a digiuno di queste tipologie di data analysis suggeriamo in primo luogo di andare a determinare la  percentuale di incidenza dei clienti in portafoglio rispetto al totale delle vendite.

Pertanto dal nostro database di dati procederemo ad un’aggregazione dei dati per nome di clienti (cercate di normalizzare i dati e avere il nome dei clienti sempre scritto in maniera omogenea). Di solito può essere utile una tabella pivot per creare un riepilogo aggregato. Il risultato che otterremo sarà il seguente:

 

Ricorda: Occorre procedere ad un’analisi qualitativa dei dati disponibili e comprendere il perché di certe situazioni sia positive che negative. In modo potrai apportare interventi correttivi  alle tue strategie commerciali.

 

Chi sono i principali clienti? Quanto pesano sul portafoglio?

Come potete vedere, abbiamo creato una tabella dove abbiamo inserito in modalità decrescente i clienti, evidenziando le vendite in valore assoluto e la % di incidenza rispetto al totale. In questo modo avete subito una percezione immediata di quali sono i principali clienti e iniziare a comprendere le varie dinamiche che hanno portato a simili risultati. Ci sono poi due strumenti come l’applicazione della curva di Lorenz o livello di concentrazione e la teoria di Pareto, che vi danno ulteriore supporto statistico per interpretare ancora meglio il vostro portafoglio clienti.

Un altro grafico molto utile per rappresentare il portafoglio clienti è quello denominato “grafico gerarchico”:

Analisi portafoglio clienti excel

Organizzando i vostri dati potrete pertanto portare avanti i vostri dati e osservare mese per mese come si muove il portafoglio clienti.

Come potete constatare, la tabella riporta un nuovo cliente (Brum) ed evidenzia che il cliente Pippo sia diventato il terzo cliente in termini di ricavi.

Come potete vedere, queste semplici analisi vi permettono di trarre informazioni interessanti e soprattutto di incominciare a fare un’analisi qualitativa del dato, che dovrà poi portarvi a costruire una base dati sempre più ricca di elementi:

– tipologia del cliente

– geografica del cliente

– canale di vendita

– prodotti acquistati dal cliente

– analisi rete commerciale.

 

RISORSE PER APPROFONDIRE

Qui di seguito trovate  alcuni link per approfondire il tema delle previsioni delle vendite:

a) Prevedere le revenues con excel

Link: http://www.b2corporate.com/revenues-forecast-con-excel

b) la Pipeline commerciale

Link: http://www.b2corporate.com/la-pipeline-commerciale

c) Analisi nella previsione dei ricavi futuri

Link: http://www.b2corporate.com/analisi-nella-previsione-dei-ricavi-futuri

d) Analisi Vendite excel: come si muovono nel tempo i ricavi dei clienti

Link: https://www.b2corporate.com/analisi-vendite-excel-si-muovono-nel-tempo-ricavi-dei-clienti/

e) Un foglio excel per seguire le vendite

Link: https://www.excelprofessionale.it/un-foglio-excel-per-seguire-le-vendite/

f) Principio di Pareto e strategie di marketing

Link: https://www.b2corporate.com/principio-pareto-perry-marshall/