Analisi di mercato: come si fanno? Quali dati raccogliere e interpretare? Cerchiamo di capire meglio la dicotomia dei dati: dato quantitativo o qualititativo?

 

Per saperne di più su come fare un’analisi di mercato, abbiamo intervistato Thomas Wedge Cuneo, growth hacker verticale su strategia e analisi di mercato.

analisi di mercato

 

1) Buongiorno Thomas, l’elevata competitività e l’incertezza del mercato, rendono sempre più necessario l’utilizzo dei dati per analisi di mercato. Quali considerazioni fare sull’uso dei dati per definire strategie aziendali di valore.

Ciao e innanzitutto grazie al team di B2corporate per questa intervista. A mio parere ora come ora qualsiasi azienda deve costruire la propria strategia e la propria comunicazione partendo dalle persone.

Siamo in un mondo con un competitività esagerata e sempre più in crescita. Chi si distingue e chi attira l’attenzione sono le aziende che sanno esattamente a chi stanno parlando e cosa stanno comunicando.

Una Deep Analysis è uno studio profondo delle persone: dei loro bisogni, dei loro desideri e delle loro obiezioni. Andando ad individuare questi elementi di un particolare gruppo di persone la comunicazione può fare breccia nella testa delle persone.

 

2) Nell’analisi di mercato si tende troppo spesso a confondere due tipologie di dati complementari: quelli quantitativi da quelli qualitativi. Riusciamo a spiegare in parole semplice a cosa servono e come utilizzarle?

 

L’analisi quantitativa si occupa di analizzare dati numerici e statici, in questo caso stiamo andando a misurare un determinato contesto.

L’analisi qualitativa invece si occupa di analizzare i dati qualitativi, ovvero dati non numerici che descrivono un contesto invece di misurarlo.

La differenza delle due analisi sta proprio nella profondità di analisi, infatti la prima si lega ai numeri e le statistiche.

L’analisi di questi dati è fondamentale appunto per misurare un contesto, ci può fornire un sacco di input sul mercato ma rimane in superficie. Questo perché numeri e statistiche non possono misurare la complessità degli esseri umani.

Non siamo “esseri matematici” ma siamo “esseri emotivi” con desideri, sogni e paure.

Appunto per questo è sempre necessaria un’analisi qualitativa che ci permette di entrare in profondità in un determinato mercato.

 

3) Spesso le aziende non sfruttano al meglio l’interpretazione dei dati per disegnare strategie aziendali. Spesso dai dati si possono captare segnali preziosi dal mercato. Quali considerazioni fare?

 

Quello dell’interpretazione dei dati è un problema molto comune, infatti il primo step che faccio con i nuovi clienti è quello di un’analisi interna. 

Le aziende nella maggioranza dei casi hanno una mole di dati utili che non hanno mai analizzato, sia quantitativi che qualitativi.

Per un’analisi interna quantitativa solitamente analizzo ogni singolo strumento di Analytics utilizzato internamente. Infatti lo studio delle piattaforme come Google Analytics e Facebook Analytics ci può aiutare a capire:

  • I dati demografici delle persone più propense all’acquisto
  • I canali che portano le maggiori vendite
  • Qual è il percorso che fanno le persone per arrivare all’acquisto
  • Eventuali “colli di bottiglia” che stanno facendo perdere numerose vendite
  • E molto molto altro…

 

Invece per un’analisi interna qualitativa il discorso è molto semplice: parlo più che posso con l’imprenditore e le varie figure importanti dell’azienda, in particolare gli addetti al Costumer Care perché gestiscono ogni giorno le obiezioni dei clienti. 

All’interno le aziende hanno già una conoscenza molto ampia del mercato di riferimento, solo che spesso non hanno mai raccolto e organizzato questi dati.

Il mio compito è quello di estrapolare tutti questi dati, organizzarli e renderli utilizzabili per le strategie aziendali e il piano marketing.

 

4) Come combinare in modo adeguato i dati  in un’analisi di mercato per creare valore?

 

In questo caso non c’è una risposta di default perché ogni contesto è differente e le combinazioni possono essere infinite.

Giusto un esempio:

Facendo un’analisi per il settore della vendita dei cannoli siciliani online è emerso che:

ANALISI QUANTITATIVA —> Facendo un’analisi delle ricerche su Google ho notato che la domanda era prevalentemente localizzata nel Nord Italia e nel Lazio.

Inoltre la domanda è esplosa dopo la quarantena, come tutto il settore del food delivery. 
ANALISI QUALITATIVA —> Analizzando le recensioni di alcuni competitors è emerso che molte persone Siciliane scrivevano che erano riuscite ad assaporare le prelibatezze della loro terra anche se lavoravano al Nord.

Incrociando questi due dati ho potuto dedurre come e cosa comunicare.

Per esempio si può fare leva su una proposta di valore come: “I sapori del sud anche se lavori a Milano”.

Ho visto un’ampia ricerca in Lombardia e dai dati qualitativi ho potuto capire chi sono queste persone, andando ad individuare una fetta di mercato ben precisa.

Potete vedere come in questo caso ho integrato le due analisi per arrivare alla pianificazione di una strategia di comunicazione.

Non c’è un esatto schema per integrare questi due tipi di analisi, bisogna solo usare la testa.

Risorse per approfondire

Se vuoi comprendere meglio come analizzare il mercato empaticamente per definire strategie di marketing e di business, suggeriamo di visitare il sito Thomas Wedge Cuneo.