L’analisi dei trend, le tendenze e serie storiche di variabili come le vendite, il fatturato, le quantità vendute o i costi è un’attività strategicamente all’interno di un’azienda e può coinvolgere diverse aree aziendali.

Scopo di questo articolo è quello di prendere in esame il modus operandi per gestire al meglio l’analisi dei trend.

L’interpretazione dei trend può essere molto rilevante per:

– interpretare la stagionalità di alcuni prodotti

– rilevare l’impatto di specifiche azioni di marketing o di eventi

– intercettare segnali provenienti dal mercato e iniziative della concorrenza

– individuare a che punto ci si trova con il ciclo di vita del prodotto/servizio. (elemento non sempre semplice da far emergere soprattutto se non si hanno lunghe serie storiche).

L’analista può fare riferimento a diversi orizzonti temporali quando dei procedere all’analisi dei trend.

E’ regola prioritaria partire da una buona base dati, preventivamente studiata, ben strutturata e pensata in modo tale che si possono poi applicare intervalli temporali in modo dinamico e immediato. Ogni azienda può avere l’esigenza di esaminare il dato a livello giornaliero, settimanale, mensile, trimestrale, semestrale, annuale, ecc.

Come vedete, ancora una volta è fondamentale partire da un progetto di analisi chiaro, definito e condiviso. Dedicate tempo a capire cosa vi serve e come aggregare i dati. Disegnate il vostro modello condividetelo ed analizzatelo a fondo. Il foglio di calcolo vi sarà di aiuto per rendere ancora più chiare le vostre idee.
Analizzare i trend delle vendite significa conoscere a fondo le tendenze del vostro business.

 

Conoscere a fondo la tendenza: 10 punti da considerare

Richard Stutely, autore del libro “Manager e Numeri” suggerisce un approccio costituito da 10 step al fine di conoscere le tendenze

1) Raccogliere i dati delle vendite mensili per diversi anni

2) Identificare le variazioni determinate da fattori speciali straordinari (es. promozioni, sconti a tempo, ecc)

3) Isolare la tendenza

4) Ricercare un modello ciclico

5) Ricercare la stagionalità

6) Ricombinare i modelli che sono stati identificati e vedere se corrispondono alle cifre originali delle vendite

7) Se vi è troppo rumore residuo, rielaborare i numeri

8) Ora esaminare ciascun motivo e provare a desumere le cause che hanno portato a simili risultati

9) Ricercare le relazioni con altri indicatori, interni (pubblicità, promozioni delle vendite) ed esterni (attività di altre aziende, tendenze dell’economia in generale)

10) In base a quanto sopra, sviluppare delle regole pratiche che aiutano a comprendere cosa succede se (what if analysis): ad esempio se si riducono i prezzi e si aumenta la pubblicità che effetto avremo sulle vendite? I concorrenti cosa faranno? Se i tassi di interesse aumentano cosa succederà?

 Functional sketch per la what if analysis – Stefano Rizzi – DEIS – University of Bologna Fig. 1: Functional sketch per la what if analysis – Stefano Rizzi – DEIS – University of Bologna

 

 

Raccolta dei dati e analisi dei trend

Il punto di partenza pertanto potrebbe essere la raccolta dei dati di vendita su base mensile al fine di creare una serie storica di n anni. Procediamo poi a realizzare un grafico al fine di prendere visione dell’andamento della nostra serie storica e identificare con immediatezza e facilità picchi positivi e negativi, andamenti anomali, ecc.
Ricorda: ove possibile in genere è preferibile lavorare sulle quantità e non sui ricavi. Questo per evitare effetti distorsivi dei ricavi relativi a variazioni di prezzi, tassi di sconto, inflazione, indicizzazioni istat, ecc.

 

L’impatto visuale dei dell’analisi dei trend attraverso un grafico composto

Una volta analizzata graficamente la serie storica, Richard Stutely suggerisce di creare un grafico composto e comparativo dove si mettano in evidenza:

– Trend dei dati grezzi,

– Tendenza

– Ciclicità

– Stagionalità

– Impatto eventi straordinari.

Inserire immagine pag 125 _ manager e numeri

Analizzare la media del trend
Procediamo poi all’analisi dei trend medi per l’intera serie storica oppure sulla base delle medie di 12 mesi.
Per questo basta utilizzare la funzione media di excel: =MEDIA().

 

La struttura della funzione media è la seguente: =Media(num1;num2;num3……..)

Un’altra funzione utile nell’analisi dei trend è la Media Mobile. Questa funzione può essere calcolata manualmente oppure automaticamente attraverso l’installazione degli strumenti di analisi di excel.

 

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