- Migliorare le perfomance delle vendite
- Razionalizzare i costi
- Definire una strategia competitiva sia di breve che di lungo periodo.
In questo mio intervento mi vorrei focalizzare sul primo punto.
In effetti il motore dell’azienda parte proprio da li: sono i commerciali che con la loro percezione devono dare un input di quanto potrebbe essere l’ammontare delle vendite per ciascun prodotto o servizio in portafoglio. Dato che serve per redarre il budget annuale.
Il marketing può essere il valido supporto per iniettare strategie di visibilità, promozione del brand e dei vari prodotti. A tal proposito interessante è un’articolo pubblicato sul mensile L’impresa – rivista italiana di Management del mese di Febbraio; sto parlando di Sales Excellence contro la crisi redatto da Danilo Zatta, autore, tra l’altro con Hermann Simon di due recenti e interessanti libri:
1) Trend economici del futuro – ed. Ilsole24ore
2) Battere la crisi – ed. Ilsole24ore
L’articolo ci aiuta a capire come è possibile raggiungere la sales Excellence da un lato attraverso l’analisi dei mercati e dei clienti target, dall’altro mediante l’ottimizzazione di strutture e processi interni per orientare i sales men a cogliere le potenzialità del mercato
In particolare nell’articolo di Danilo Zatta si evidenziano i 5 pilastri della Sales Excellence:
1) Calibrare la strategia di vendita: occorre definire una chiara strategia di prodotto e di mercato
2) Garantire Valore: assicurarsi cioè che i prodotti o i servizi in portafoglio siano in grado di garantire valore al cliente; infatti se questi ultimi riconosco qualità in un prodotto allora saranno disposti a pagare anche un importo superiore rispetto a prodotti comparativi. In una simile visione pertanto gioca un ruolo fondamentale la divisione ricerca e sviluppo, che non si deve limitare a centrare obiettivi di riduzione dei costi ma anche di target value.
3) Migliorare le Perfomance di vendita; ciò implica un’attenta analisi del mercato di riferimento; quali sono le potenzialità del mercato? Qual è il posizionamento competitivo dell’azienda? Come rafforzarlo? Come studio le relazioni con i clienti?
4) Affinare il processo di vendita: occorre apportare un miglioramento costante in tutte le fasi della pipeline commerciale. Importante è non trascurare nessuna fase. Voi ad esempio studiate nei minimi dettagli l’attività di negoziazione? Definite ad esempio un prezzo minimo di frontiera oltre il quale non è possibile scendere?Prendete in considerazione i vari scenari possibili e le relative contromosse?
5) Incentivare i venditori. I meccanismi di incentivazione chiari e ben definiti sono premianti soprattutto se trattasi di obiettivi di tipo multipli. SE lavoro solo sui volumi di vendita correremo il rischio di vedere margini decrescenti. Pertanto la profittibilita è sicuramente un key factor da non trascurare. Il mio venditore mi può vendere un servizio pari a 5 milion tuttavia poi se per performarlo spendo 5 milioni avremo un vantaggio per il solo venditore che si è intascato il bonus ma non certo da parte dell’azienda.
E voi cosa pensare in proprosito? Lasciate un commento
Per dettagli ulteriori vi suggerisco la lettura dell’articolo di Danilo Zatta
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