Oggi cominceremo a entrare nel cuore del tema del Budget con un taglio pratico.
Dopo aver introdotto il tema del budget con due precedenti articoli (Budget e pianificazione: cenni introduttivi e le fasi del Budget), parliamo di Budget delle vendite di un’azienda che chiameremo Alfa.

In linea generale, il piano commerciale ha come obiettivo quello di prendere in esame le quantità future vendibili, i ricavi previsti e le spese di vendita necessarie per raggiungere gli obiettivi prefissati.
Il Budget delle vendite rappresenta il primo passo, tutto il resto verrà a cascata…per la serie chi ben comincia è a metà dell’opera.



La previsione delle vendite non deve essere intesa come il gioco dell’indovino o di scommettiamo che, ma deve essere invece un momento molto importante di confronto tra i diversi attori aziendali convolti nel processo: dal direttore commerciale, agli agenti di vendita, dal Management al marketing.

Importante è anche il ruolo del Controller o in taluni casi del Sales Controller, che deve fornire  i trend storici, l’analisi dei principali clienti, i mix dei portafogli, gli sturmenti di supporto di forecasting adeguati per supportare questa fase molto delicata e fondamentale del Budget. (medie mobili, linee di tendenza, modelli di regressione, sono alcune delle soluzioni a cui ricorrere per le nostre analisi). Qui giusto alcuni link dei numerosi articoli pubblicati sul tema delle previsioni delle vendte:

a) revenues-forecast-con-excel

b) Analisi delle vendite con le tabelle pivot

c) la Pipeline commerciale

d) Analisi nella previsione dei ricavi futuri

Spetta al Management il compito di tracciare le guidelines e assumere il ruolo di coordinamento e controllo nelle diverse fasi di redazione del Budget.

In semplici parole definire  il budget delle vendite  significa decidere il prezzo e la quantità da vendere. Nel nostro esempio per semplicità ipotizzeremo un portafoglio di 2 prodotti chiamati Pippo e Pluto.

Qui di seguito, riportiamo la tabella del Budget delle vendite della nostra azienda Alfa:



Nel prossimo articolo parleremo del Budget della produzione.